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房地產策劃人都應該看看
作者：王白石 時間：2008-5-31 字體：[大] [中] [小]
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在房地產項目操作中，自出現“策劃”一詞至今，已十載有余；形式也從最初的“點子式策劃”過渡到了“執行式策劃”；在商品房初初現身之時，一個出色的點子，在市場上能夠吸引眾人關注的眼光便能保證項目的暢銷；此時，由于市場上可供選擇的項目不多，整體市場呈供不應求之勢；因此，一個出色的點子、一句響亮的口號便足以使得市場趨之若鶩；那個時代誕生了眾多的點子大師、點子公司。隨著房地產業迅猛發展，產品越來越完善，動靜分區、干濕分區、廳臥廚廁四大光明……；風格越來越多樣化，歐陸風格、新加坡風格、地中海風格、現代風格、后現代主義風格……；配套越來越齊全，幼兒園、小學、中學、超市、會所、泳池……；推廣手法越來越豐富，從報紙廣告到電視電臺廣告，從戶外廣告到 DM 直郵，從明星代言到網絡評選……；營銷手段花樣百出，從網絡營銷到事件營銷，從關系營銷到數據庫營銷，從情景營銷到直復營銷……；促銷手段更是八仙過海，各顯神通，送冰箱、送彩電、送管理費、送車位使用權、送轎車……，不勝枚舉。
房地產業發展到今天，對于銷售而言，各種營銷手段、促銷方式的案例信手拈來，再談創新談何容易，關鍵是在適當的時間、運用恰當的營銷手段、促銷方式取得最佳效果，正所謂“運用之妙，存乎一心 ” 。而關鍵的問題卻在于執行，執行的力度、效率直接影響到了策劃方案的效果，在代理公司與開發商的合作過程中，產品不是問題、錢不是問題、方案也不是問題，最大的問題卻是執行；在策劃案拿出來之后，策劃人員便要開始與各個部門銜接，開發商策劃部、銷售部、工程部、廣告公司、禮儀公司、制作公司等等，在各個部門之間往返周旋。這大大降低了方案執行的力度和效率，也大大降低了策劃方案的效果；業內比較偏激的說法是做策劃已經由腦力勞動變成了體力勞動！
這當然是大大貶低了策劃的作用，對于后期銷售而言，由于產品已經定型，此時策劃人員主要是根據產品的特征，賦予產品一個鮮明的特性，以此吸引特定的客戶群，這實際是犯了“產品主義”的錯誤，但是策劃也必須是“明知山有虎，偏向虎山行”的一種行為，當然，這也不乏成功案例；后期銷售的難點當然是策劃案的執行情況，這對產品的銷售有著舉足輕重的意義，執行力度不強將使策劃方案效果大打折扣，執行效率低將會錯過銷售的最佳時機；在后期的銷售過程中，要得到最佳效果，策劃人員應該是“操盤手”，既要能夠寫出漂亮的策劃方案打動開發商，又要能夠利用、整合好各方面的資源，使其方案能夠順利地實施，而不僅僅是做默默無聞的幕后英雄！
究竟什么原因使得策劃案的執行往往成了“瓶頸”扼住一眾策劃人員？
一是房地產業的快速發展促使相關知識普及，好像人人都有這么“兩把刷子”，隨隨便便都可以語出驚人，真正具有專業基礎、知識深厚的策劃人員由于長期做幕后工作，較為“內秀”，因此在面對客戶時語言表達不出，頗有倒悶葫蘆的架勢，淹沒于周遭口水戰中，沒有得到應有的重視與尊重；
二是房地產業的巨大利潤使眾多非策劃專業人員紛紛涌入這個行業，魚龍混雜之下，策劃師職業好象誰人都可擔當，不再神秘。
代理公司初時陷于此種尷尬境地，在與開發商合作的過程中，難免會受到開發商的發難，策劃方案可能會被肆意篡改，或橫加指責，一意孤行，常常是策劃代理公司變成了銷售代理公司，僅僅具有對產品的銷售負責的權力。因為開發商是出錢的一方，因此，在策劃案執行的過程中，與之合作的廣告公司、禮儀公司等等相關單位口口聲聲說是以策劃公司的專業意見為準，但實際是惟開發商馬首是瞻，使得策劃案在執行過程中拖延、變形、走樣。
另外，由于策劃代理公司的介入，有可能會促及到開發商內部組織的部分利益，令雙方在合作的過程中，策劃方案的執行力度上不去；甚至開發商部分人員也許為了表達其獨到的見解，對方案指手劃腳，不斷提出修改意見，策劃師執行方案時不得不面對來自各方的壓力，對原有方案一再地進行修改，導致最后連方案的執行都很難進行，更談不上執行的力度和效率了。
再者，某些開發商結構組織比較繁瑣，一項方案執行起來流轉不暢、拖沓繁冗；各部門間權利、義務不甚明確，策劃方案在執行過程中有時竟然出現無人配合的局面。
曾幾何時，一個完美的策劃打造一個耀眼的明星，一個光輝四射的樓盤項目。許多曾隱于幕后的策劃人員走到了臺前，搖身一變成了策劃界耀眼的明星；一個成功的策劃能夠使許多房地產項目從默默無聞到一夜成名……今天，卻總帶著嘆息，當年奉若神明的“策劃時代”似乎漸漸褪化變質，策劃的光輝隨之黯淡，能扛得住策劃這面大旗的都似乎處于茫然？
誠然，策劃人不得不深刻反省自我，倘若專業知識再深厚一些、表達能力更強一些、溝通更到位一些、責任心更強一些……那么，策劃人面對什么困境都一樣能不攻自破。今天，策劃人勇敢地站到前臺來，轉變心態，改變以往只做事，不做人的風格，直面開發商、直面困難，不僅能夠寫出漂亮的策劃方案，還要能夠玲瓏剔透的在各個部門間輾轉、斡旋，充分利用、整合資源，使得策劃案能夠順利地執行下去，改變“筆桿子”的形象！
古語有云“勞心者治人，勞力者治于人”，此語恰好做為對策劃師的鞭策，大家共勉。